【中台战报 - 上海】9 月 19 日 -21 日峨眉店扶持,推卡仅 1 小时,销售业绩从之前的”0 张”暴涨至”23 张”

执行人:肖李祥

执行成果:9 月 19 日 -21 日出差峨眉店进行扶持,从无到有,推卡活动从 0 张暴涨至 23 张!本次下店工作,是我加入鱼乐贝贝不久以来,遇到最具挑战性的下店任务,也是收获颇多的一次。让我真正认清了加盟商的本质,也让我从轻视到尊重,从质疑到认可,让我学习且收获到了很多。

店面背景:

该店位于峨眉山市沃尔玛商场 3 楼,于 2017 年底开业。因为觉得预售工作不体面,不知道该如何去做,所有自开业以来从未做过任何预售,市场推广等活动。而且,在负责人心中,认为预售不是特别重要。一直依托商场自然人流量进行营业,致使每个月营业额只能保本,甚至亏本。该店老板是一位“非常有想法的人”一直相信通过自己的能力能够扭转局面,对自己的经营管理能力非常自信。但近期因为商场的原因,人流量稀少,整个 3 楼商家基本搬空,只有寥寥几家店还在硬撑,其中就有咱们鱼乐贝贝峨眉店。由于商场人流量变少,负责人开始重视“新客引流”的工作了,设定首次体验卡 38 元,店上三名员工都是老员工,而且负责人也经常对员工进行专业知识考试,对员工的能力非常认可,外加给员工提成 20 元一张。相信重赏之下必有勇夫。让员工在空余时间外出进行地推,售卖体验卡。结果一张都没卖出去。在外面碰壁后的员工自信心受到强烈打击,觉得此事是一件无法完成的工作。但负责人始终认为是员工没有用心去做这件工作,还将此项列如员工 KPI 进行绩效考核,引起员工的不满,甚至有员工程冬琴提出离职申请。后来负责人要求员工出去做预售,店内员工都不愿意去了。负责人开始进行招聘,认为老员工做事不认真,将希望寄托在新员工身上,招聘到了两名新员工,负责人对其进行了 7 天的考核期,考核要求 7 天完成 25 张体验卡的售卖。新员工下市场也是一张也卖不出去,第二天负责人带着新员工一起下市场,希望能给新员工做个表率,但负责人也是一张也没卖出去。更是遭到了新员工嘲笑。“这不是坑人嘛,明明是一件不可能完成的任务,你还让我们去,你自己都卖不掉”这是来自新员工的心声,最后新员工也辞掉了工作。”负责人意识到了危机了,向成都运营中心发出了求救信号。

扶持遇到的问题:

我于 9 月 19 日下午到达店面,负责人带着我进行了周边市场的调查与讲解。该店附近有小品牌水育馆近二十家,还有一家马博士,马博士在当地是生意最火爆的一家,完全不把鱼乐贝贝当成竞争对手,当地人甚至不知道鱼乐贝贝这个品牌和品牌影响力。而且没有一家水育馆在做地推工作,当地家长甚至把孩子在马博士游泳当做是一件自豪,值得炫耀攀比的事。到达店面后,对商场进行走访,基本没有人流,大部分商家都已搬空。马上与负责人展开沟通,我提出第一条建议,让负责人给商场施压,要求减少房租,降低我们运营成本。再督促商场招商引流等工作。其次再沟通了一些其他想法,我的初衷是想能与负责人共同说出问题,多发现问题点,然后共同商讨解决办法。但在沟通过程中,发现负责人思维太固执,特别自负,没有一点空杯心态。我每说出一项店面存在的问题,并给予建议。负责人紧接着就会提出非常多的质疑,完全没有共同解决或者配合解决问题的态度。从当天下午一直聊到凌晨一点多,我也表明了态度,如果这次来,我就把该完成的工作做好,不需要说太多,大家都好。但是按照现在咱们这个态度、经营理念去管理这家店面,可能会解决一时之急,但用不了多久也会被打回原形。不是长久之计。至于市场推广引流工作,负责人觉得只是话术熟练,脸皮厚点,缠住客户不放就能把卡卖出去,而他是不想给客户造成困扰,所以才卖不出去。听到他的想法后我立即就给否定了,并讲解原因。我经过对周围市场走访调查,我觉的当地市场还是非常好做的,并且很有信心。但是我能明显感觉得到负责人是有质疑的,随即我和负责人展开情景化模拟,经过一番模拟后,负责人给出的答复是,我可能会买,但我是觉得你很烦,一直在不停的说,反正价格也不贵,我买只是不想再听你继续说。我说每个客户的需求是不一样的,只要能买,我觉得我的工作就算是成功的,我们的目的不就是卖卡引流新客户么。而且我相信我卖出去的卡,客户绝对不是因为我烦才买,肯定是有需求才买的。可能是觉得我刚入职公司不久,是个新人。负责人一口一个小肖,把自己姿态摆的很高。当天结束沟通后,因为一直在说话,饭也没吃上几口,最后以一碗蛋炒饭结束当天的工作。
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市场调研:

第二天上午,我同负责人单独到店面附近防疫站售卖体验卡,只是为了调查 19.9 的价格在当地的接受程度,还有一个目的就是想要给加盟商证明,市场不是不好做,而是没有找对方法。在防疫站门口20 分钟,我单独卖了 5 张卡出去。而且也向负责人证明了:

1、市场是好做的,没有他描述的那么难。

2、客户买我的卡,是开心的,因为买到实惠了,而不会嫌我烦。

3、我虽然是刚加入鱼乐贝贝不久,但对市场运营的工作而言,我不是新人。

4、昨天沟通的东西,都是我的经验之谈,不是不能落地的牛皮!负责人当时脸上充满了惊讶与愧疚。而且发自肺腑的叫了我一声肖老师,当时我心里很酸楚,因为得到了认同。也有开心,因为真正帮助了加盟商,给他建立了自信心,让他觉得这件工作是可以完成的。
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市场培训 + 实践成果:
下午给店内员工做市场培训,在培训之前,我也把调查售卡数据给大家看了,让大家觉得这是可以完成,紧接着我问大家如何看待售卡工作?大家都觉得难,主要是怕拒绝,有的觉得不体面。后面我给大家分析了售卡工作的重要性。现在很多机构都在做地推,比如医院银行。大家不要觉得不体面。还给大家说。鱼乐贝贝在哪都是第一,最好的水育馆。怎么在咱们峨眉就连一些小品牌都干不过啦?大家服气吗?大家别看峨眉婴儿游泳挺多的,我们和他们不一样,他们是给婴幼儿洗澡的,我们是水育。别人是服务员,我们的老师是水育师。我相信今天的培训给到大家,要不了多久,我们鱼乐贝贝在峨眉就会做到第一。现场员工士气高昂。接下来给员工做了市场培训,场景化练习模拟。并分享了很多问题的解决话术。也给大家重新制定了阶段性售卡提成方案,10 张以下 5 块一张,10 张以上 10 块一张。当天下午就带着大家下市场。在私下里,负责人同我沟通,我不指望她们能卖多少张,哪怕每人只能卖一张出去,我想让他们觉得这个工作是可以完成的,而不是不可完成的,让她们建立自信心,也给我建立自信心。以后我要求新员工去做的时候,我才更具有说服力。之前不被负责人看好提出离职申请的员工程冬琴,当天士气最高,在广场上来回跑,一看到有客户就是奔跑上去,工作群的售卡消息也不停闪烁。积极性非常的高。当然整个团队也是,受到了程冬琴的影响,大家都是特别的积极。店面负责人看的是目瞪口呆。一直跟我说,之前真的是我不会用人和识人。这么好的员工在我手里我都没能激发出她的闪光点。其他机构的市场人员对我们的团队也是赞不绝口,和我说,要是他们的团队积极性能有我们一半就好了。当天傍晚一小时时间程冬琴售卡 10 张,另外两名员工售卡各 5 张,当天总计售卡 23 张。店面负责人对我说,这哪是 0 到 1 的突破呀,我们的员工简直是 0 到 10 的突破。
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活动总结:
当晚和大家做总结,鼓励并表扬了大家,各位老师都对拿到的提成非常满意,帮助大家建立了自信心。让大家明白了预售的目的。(1、主要目的是要把卡售出去,2,哪怕达不到第一个目的,我要尽可能登记信息打回访电话邀约。3、哪怕前两个目的都没达到,我一定要让你知道在沃尔玛三楼,有一家鱼乐贝贝。)当晚和店面负责人又沟通了很久,但这次沟通很明显不一样了,负责人认同我,也相信我。愿意和我说实话,当晚我们达成共识,制定了后面的运营策略,及每个阶段的主要工作重心。这次下店峨眉,锻炼了我强大的内心,认清加盟商的需求点。从蛋炒饭到小火锅,从小肖到肖老师,从轻视到尊重,从质疑到认可。我相信只要真心帮助加盟商解决问题。不忽悠、不吹牛皮、不打官腔,以心待人。总会感化加盟商。这次经历对我以后工作的开展积累了经验。